洗脳したもん勝ち

訪問介護において、利用者さんや
そのご家族との信頼関係を築くこと
は重要です。しかし、信頼と洗脳は
違います。ルールを逸脱して
顧客を意のままにしようとする
行為が許されてはなりませんし、
それを許す業界であってはならない
と、私は思います。

A事業所に登録しているaヘルパー
さんが、新規の利用者さん宅で支援
していると、そこへメイン事業所
であるB事業所のbヘルパーさんが
来て何だかんだと偉そうに
指図したんだそうです。
何でも１０年来そのお宅に出入り
しているとかで、ご家族と一緒に
撮った写真が部屋に飾ってあるので
普通の関係ではないことはaさん
にもすぐに解ったそうです。私なら
「どちら様ですか？」と聞いて
他社のヘルパーだと解った時点で
お引取り願うところですが、気の弱い
aさんは勢いに圧倒されて、それが
出来なかったんだそうです。

他社のヘルパーさんの支援中に
入って来ること自体が非常識なん
ですが、そのうえ新規で入った
ばかりのaさんをつかまえて
いちいちあら探しをしては
「そんな常識もないの？」
と何度も大声で罵ったそうです。
それもaさんいわく、非常識なことは
何一つしていないのに…。でも
それを傍らで聞いてる顧客にすれば
bさんこそヘルパーの鏡で、A社や
aさんは非常識だと思い込む訳で、
まあ、実に手慣れたもんです。

bさんは利用者さんの食事を毎回
半分以上捨てているにもかかわらず
「完食した。」と１０年間ご家族に
報告し続け、B社のヘルパーさんは皆
同調して来たので、ご家族は利用者
さんがそれだけの量を食べられると
信じてるんだそうです。ですから、
A社もB社の前例にならって、半分
捨てるように事前にaさんに支持
してたんだそうです。でも、良心の
呵責に耐えかねたaさんは、つい
「これだけしかお食べになりません
でした。」と、ご家族に本当のことを
言っちゃったんですって。すると
「他の人は皆、完食させてる！」と
凄いけんまくで怒られたそうです。

皆さんは訪問介護の現場を
洗脳したもん勝ちの世界にして
いいと思いますか？
仕方がないと諦めますか？
B社は他にも類似した案件を複数
抱えており、過剰サービスや洗脳に
よって顧客を意のままにする
ヘルパーを黙認しています。
「顧客を洗脳しちゃったヘルパーにゃ
勝てません。ほっときゃ稼いでくれる
んだから、やらしときゃいいじゃん。」
ってなもんなんでしょう。

私がもし権限のある立場なら、
こういう事業所とは一線を画します。
既に洗脳されてしまった顧客とも
一線を画します。訪問介護の現場を
洗脳したもん勝ちにしてはならない
と思いますし、そういう伏魔殿に
大切な社員やヘルパーさんを
放り込む訳にはいかないからです。

これから訪れるであろう
利用者受難・利用者格差の時代、
私達は全てのご依頼には
お応えできなくなるでしょう。
利用者さんを洗脳してまで
儲けなければならない必要など
全くないんです。

武内利之の「ザッツ・ライフ」
原則、毎週月・水・金の朝に更新。
E-mail：
at-home-takeuchi@aqua.ocn.ne.jp

下北半島

本州の最北端はご存知、青森県。
角のように北へ突き出ている半島は
左が津軽半島、右のマサカリ型のが
下北半島です。



青森市から下北半島へ向かう途中に
横浜町という小さな街があって
そこの小学校で文化庁の僻地巡回
公演をしました。当時私は２６歳、
主役を頂いたばかりで、ストイックに
役作りに取り組んでいる頃でした。
また、共演者の妻とは結婚を７ヶ月後
に控え、舞台から降りればラブラブで
今みたいになっちゃうとは
想像もつかない２人でした。

午前中に舞台の準備を済ませ
ウォーミングアップの為に
校庭で体操やキャッチボールを
していたら、子ども達が寄ってきて
一緒に遊ぼうかってことになり
三角ベースを楽しみました。
「じゃあ、午後のお芝居、楽しみに
ね～。」と言って別れて、私達は
そこで車座になって、お昼の弁当を
食べ始めたんですが、子ども達が
鍋を持って戻って来ました。中には
水と海藻が入ってました。これを
火にかけて沸騰させると海藻の色が
変わるのだと説明され、じゃあ
せっかくだからってんで、焚き火して
温めて、弁当のおかずにしました。
すると別の子達が、大きな入れ物を
みんなで持って来ました。中には
ホタテがぎっしり入ってました。
サイズが小さくて売り物にならない
ホタテで、漁師さんの家族は毎日
それを食べてるんで、もう飽き飽き
してるんだとか。ご丁寧に鉄の網まで
持って来てくれたので、それを焚き火
の上に乗せ、ホタテを一杯並べて
パカっと口が開いたら醤油ちょろっ
とたらして食べましたが、食べても
食べても食べ切れませんでした。

翌日はマサカリの最先端の南側の
脇野沢という小さな街で公演でした。
マサカリの北側にはマグロで有名な
大間があります。全校生徒に職員
全部あわせても１００人に満たない
学校で芝居を観せて、荷物を積んで
帰るときには、先生も生徒も総出で
見送って下さいました。松竹の
映画みたいに、見えなくなるまで
いつまでもいつまでも手を降って
見送って下さいました。

脇野沢から陸を走って青森市内に
帰るとなると２時間程かかるので
フェリーで津軽半島の蟹田へ渡り
宿に帰ることになったんですが、
私達がフェリー乗り場で時間待ち
していると、教育委員会の担当者が
レジ袋２つにアンパン・ジャムパン
いっぱい詰め込んで、差し入れして
下さいました。「船の中で食べて
下さい！」って。モロゾフのプリン
とかじゃないってのがまた
素朴でいいじゃないですか、ネ。

To be continued

武内利之の「ザッツ・ライフ」
原則、毎週月・水・金の朝に更新。
E-mail：
at-home-takeuchi@aqua.ocn.ne.jp

決まりギッチョン

夏物のズボンを買うために、衣料品の
大手全国チェーン店に行きました。
私のサイズはウェスト73cmですが、
メンズのズボンはそれが一番細くて、
在庫がないことが多くて苦労します。
私は身長170cmありますし
さほど痩せてる訳でもないですから
もっと細いのが欲しい方も
いるはずなのに、何故ですかね？

まあ、それはそれとして…
夏は汗をかくので洗い替えも入れて
２着買いたかったんですが、商品棚に
は73cmが１着しかありません。
店員さんに在庫を聞こうと思っても、
店員さんがなかなかつかまらない。
やっとつかまえて聞いてみると、
とてもにこやかな表情で
「在庫を確認するのに３日間、
お取り寄せは、在庫が確認出来た
日から更に１週間後になります。」と
大変ていねいにお答えになりました。
「１０日かかるってことですか？
月から取り寄せてもらおうって
訳じゃないんですけど…。」って
私、思わず皮肉言っちゃったんです。
「申し訳ございません。」って、さすが
大手ですね、口答えしませんでしたよ。
クレーマーには、とりあえず逆らうな
って仕込まれてるんでしょうかね？

どんな事情があるかは存じませんが
お取り寄せに１０日は長過ぎません？
何百万、何千万の品じゃありませんよ、
2980円のズボンですよ！
店長さんも店員さんも
「こりゃ何とかせにゃ。」って思って
会社に提案とかしないんですかね？
結局、１着だけ買って、もう１着は
お取り寄せってことになりましたが
以前の私だったら、１着も買わずに
出てっちゃうとこでしたよ。
今は歳とって丸くなりました…。

中華料理の大手全国チェーン店で
ラーメンセットという、チャーハンと
餃子とラーメンのセットメニュー
（ラーメンはA・B・Cの３種類から
１つを選ぶ）を頼みたくて
「ラーメンセット２つ、Bのラーメン
でお願いします。」って言ったら、
「ラーメンセット２つの他に、
単品でBのラーメンですか？」って
聞き返えされました。
「…ラーメンセットを２つだけです。」
「ラーメンはA・B・Cのどれに
しますか？」「だからBです。」
理解力の問題なのか
マニュアルの問題なのか
解りませんけど、決まりギッチョンな
変な国になっちゃいましたね
我が国、日本は…。
接客業は、お客様の立場になって
考えないとね～

介護なんか究極の接客業ですからね、
利用者さんのおっしゃることに
いちいち決まりギッチョンの答え方
してたら「馬鹿じゃねえの？」って
なっちゃいますよ。

皆さんは職場で、会社の方針に
内心「これじゃダメだよ…。」って
お感じになったりしてませんか？

武内利之の「ザッツ・ライフ」
原則、毎週月・水・金の朝に更新。
E-mail：
at-home-takeuchi@aqua.ocn.ne.jp

Sunday Favorite #12

太田裕美さん（１９５５年生まれ）

南沙織さんなどの３人娘と同世代
ですが、デビューは３年遅れでした。
一般には“木綿のハンカチーフ”が
知られていますが、彼女のファンなら
他にもいい曲がたくさんあることを
当然ご存知のことでしょう。

歌でも、おしゃべりでも、
舌ったらずな感じが可愛いんですが
私が彼女を好きな理由は
ファルセット（裏声）の魅力です。
私の尊敬する指揮者であり作曲家の
レナード・バーンステイン氏は
（私の作曲家としてのペンネーム
伴麗奈は彼の名から頂きました。）
「PP（ピアニッシモ）が最もテンション
が高くなければならない。」と
オーケストラに指導していましたが、
彼女のファルセットも
か弱い女性の裏声にこそ
思いのたけが込められてる
そんな風に感じさせてくれるんです。

それでは彼女の歌声
存分にお楽しみ下さい！

Here, we go !

“雨だれ”（1974）
https://www.youtube.com/watch?v=PRcJ6xVNRkM

“木綿のハンカチーフ”（1975）
https://www.youtube.com/watch?v=No1YJLbcMVk

“赤いハイヒール”（1976）
https://www.youtube.com/watch?v=SNsCRLxidDI

“最後の一葉”（1976）
ピアノの弾き語りで
とっても素敵な曲です。
https://www.youtube.com/watch?v=ZNSFWKTbpY4

“九月の雨”（1977）
https://www.youtube.com/watch?v=MYBWpO4QD7k

“さらばシベリア鉄道”（1980）
あえて最近の映像を選びました。
何十年歌おうが変な癖がつかない
素敵な歌手だと知ってほしいから。
むしろ若い頃より人としての色気が
増し、パフォーマンスに表れていると
感じます。
https://www.youtube.com/watch?v=mBLAqSlqXIg

【次回予告】MYNAME

武内利之の「ザッツ・ライフ」
原則、毎週月・水・金の朝に更新。
E-mail：at-home-takeuchi@aqua.ocn.ne.jp

逆風との戦い＜人を育てる＞

自分がプロデューサーとして手腕を
ふるい、営業成績をあげることは、
自分の努力で出来ることでしたが、
思うようにならなかったのは
人を育てるということでした。

私は元来芸術家肌で、人と関わるのは
得意な方じゃありませんでした。
音楽家志望の学生時代から、芸は盗む
もので、教えて貰うものではない
という感覚で生きて来ました。
また、営業というものは天性の人柄
（第一印象や説得力）が大事で、
あとは気を抜かずコツコツやれるか
どうかなんです。私が或る劇団に
入った時には「パンフを良く読んで
売ってくりゃいいから。」と言われて
先輩に同行もしてもらえず、いきなり
一人で地方営業に行かされました。
それでも自分なりに営業して、
１年目からダブルスコアで先輩達の
成績を上回ることが出来ましたが、
人を育てる立場になった時、私は
自分がされたように乱暴に部下を
放り出すことは出来ませんでした。
「今は営業してるけど、いずれは自分
の企画をプロデュースしたい。」という
モチベーションをガチっと植えつけて
おかないと、どうせ１～２年で辞めて
しまうと思ったからです。

私がリーダーになった頃は
バブルが弾け、人材も売り手市場から
買い手市場に変わりつつありました。
けれども私は、面接の時から一貫して
後輩達の動機づけに努めました。
採用後は私と二人で１週間、地方営業
をしながら友好を深めましたが、
いきなり上司との二人旅は、さぞかし
気が重かったことでしょうね。
でも私は最初が肝心だと思いました。
営業ノウハウだけでなく、ホテルでの
暮らしぶりや自分の夢など、私が
持っているものを惜しみなく伝え、
あとは独自にモチベーション作って
羽ばたいて行ってほしかったんです。

しかしそれも
あまり効果はありませんでした。
年２００日以上の出張を毎年続ける
ことは、普通の人には無理でした。
いつか自分の企画を実現したいという
夢を持つ人もいませんでした。
「しょせん自分達は社長の自己顕示欲
を満たす為の遊び道具に過ぎない。」
という彼らの無力感を払拭することが
最後まで出来ませんでしたし、
私の心の中からも、その思いが
消えることはありませんでした。

新劇団では作品の質にこだわり
他を圧倒する作品を世に出したので
すぐに軌道に乗りましたが、そこの
社長が手の平を返したようにワンマン
になってしまったので、優秀な人達が
反発し退団してしまいました。
その時も私は、彼らを引き止めること
が出来ませんでしたし、私も数年後に
演劇界から去ることになりました。

俳優には演技力
営業マンには営業力
管理職には人間力が必要です。
武田信玄は「人は石垣、人は城。」
と言って家臣を大切にしましたが
人間力があったんでしょうね、きっと。

THE END

武内利之の「ザッツ・ライフ」
原則、毎週月・水・金の朝に更新。
E-mail：
at-home-takeuchi@aqua.ocn.ne.jp

逆風との戦い＜強みを活かす＞

逆風との戦いは、来年は今年よりも
必ず悪くなると予測し、他社もそれを
見越して何らかの手を打って来ると
覚悟して、その上手を行くような
戦略を考えなければならないんです。
「当たり前のことをやってたんじゃ
当たり前の結果しか得られない。
ならば、自分達の強みを最大限に
活かそう。」私はそう考え、
大改革に乗り出しました。

その劇団の強みは営業力でした。
社長が営業の叩き上げだったんです。
そこへ役者上がりの私が入ったことで
創造面の補強が期待されたんですが
それは一朝一夕には無理なことです。
費用対効果が目に見えにくい創造面の
強化は、それが不得手な社長を説得
するのに手間暇かかりますが、営業を
活かす策なら理解は得やすいです。
当時、何人もの営業マンが一斉に
全国に散らばって営業をするなんて
劇団は他にありませんでした。
結構な資金が必要ですから
よほど結果を出せる自信がなければ
出来ないことです。それが出来るん
ですから、その営業効率の向上を
真っ先にやるべきだと考えました。

その劇団は創立から１０年、そして
私が入って２年、計１２年間、一貫
して小学生だけを対象として公演を
していました。井の中の蛙は大海を
恐れるようで、私が中学生・高校生
向けの作品を製作したいと言うと
「本当に大丈夫なのか？」
という反応が返って来ました。
劇の質も高くなければならないし
営業の競争相手も手強い老舗が
がっちり地盤を築いているからです。
「作品は後づけでいいです。先に宣材
を作りましょう。私が小手調べして
来ます。」そう言って、企画だけ
立てて急ごしらえしたパンフを持って
小学校営業の合間に中学校や高校、
会館や教育委員会を営業しました。
小学校の先生には昼休みと放課後に
しか会えませんが、中学校や高校の
先生には授業のない空き時間があり
営業効率は格段にアップしました。
１公演の単価も高校は小・中学校の
２．５倍ありました。そして私は
すぐに結果を出すことが出来ました。

次にジャンルの多角化を進めました。
私がもし俳優との兼業であったなら
発想しなかったかも知れませんが、
俳優を完全にリタイアしていたので
自分が営業して売る作品は演劇で
なければならないという固定観念は
ありませんでした。小学校では１学期
は音楽、２学期は演劇を鑑賞していた
学校が、のきなみ行事精選で年１回と
なり、音楽と演劇を各年で鑑賞する
ようになっていました。これだけで
市場は半分になっちゃう。ならば音楽
の公演も手掛けて毎年売り込めるよう
にすれば良い。誰もが頭によぎるよう
なことを、すぐに実行したまでです。
更に、音楽でも演劇でも売り込める
作品としてミュージカルも製作し、
人形劇や影絵劇も製作しました。

中学校・高校では演劇・音楽・古典の
３年ローテーションだったので、古典
の作品も製作しました。要は営業の
強みを活かして、劇団を舞台芸術の
総合商社に変貌させた訳です。

公演収入は学校の生徒数によって
全く変わってしまうにもかかわらず
同じ規模（構成人数や車両台数に
よって決まる公演コスト）の作品を
公演していました。子供の数が増えて
いるならそれでもいいんでしょうが、
少子化ですから生徒数の少ない学校
への対策が求められます。小規模校
を営業の対象外としてしまえば
市場はますます小さくなるからです。
そこで、小規模作品と大規模作品に
分けて製作し公演することで
安定した利益率を確保しました。

そういう改革を６年間続け、鞄には
常時９作品以上の宣材を入れて
仕事が出来るようになり、市場の
しぼみを乗り越え、右肩上がり
の増収増益を成し遂げました。

経験則に捕われずに
思いついたことを実行した
それだけのことだと思っています。

To be continued

武内利之の「ザッツ・ライフ」
原則、毎週月・水・金の朝に更新。
E-mail：
at-home-takeuchi@aqua.ocn.ne.jp

逆風との戦い＜相手を知る＞

相手を知ろうと心がけていれば
人生が変わるような気がします。
人はみな自分が話したいことを話す
もんですが、相手はこの話に興味が
あるかな？って考えられるかどうか、
それが相手を知る第一歩で、まさに
人生の分かれ目になる訳です。

演劇プロデューサーという職業は
俳優やスタッフとの意思疎通、作品を
売り込む営業力など、相手を知ること
がとても大事な仕事でした。
新人営業マンの多くは
覚えたトークをきっちりしゃべって
日報用紙を黒く埋め尽くして帰れば
仕事をしたような気になります。
「営業は説明屋さんじゃない。仕事を
取ってナンボだ。」と、いくら
教えても『取れるトーク』を理解し
実践できる人は、ごくわずかです。

私の話術は真似できないと、先輩から
も後輩からも言われましたが、それは
立板に水の、いかにも営業トーク
という喋りをしなかったからです。
顧客から「お話がお上手ですね～。」
と言われる度に反省し、たどたどしく
話すように工夫してました。饒舌は
相手に警戒感や不快感を抱かせる
危険性がありますから。私の営業は
その時々で何を話すか解らないから
真似できないんですが、要するに
相手を知り、相手に合わせた話が
出来るかどうかってことなんです。

その為に必要なのは最初の聞き込み
です。先に相手に話をさせれば会話が
弾みますし、相手の興味・関心を把握
した上でトークを展開しなければ
的外れに終わってしまうからです。
「去年の劇団さん、どうでした？」
と聞いて、相手が色々話し始めれば、
その言葉の端々にちゃんとヒントが
隠されてるんです。相手の興味は
テーマか、ストーリーか、演技力か、
料金か、セットや衣装の豪華さか…。
仮に料金を気にしてると読めば
「安いに超したことないですよね～。
ただ安かろう悪かろうじゃ困りま
すけどね～。今時はどこも安くして
ますから、先生も目利きが大変でし
ょう？でも、実際に見比べれば
『これで同じ値段？』ってぐらい
質の差は歴然なんですけどね～。」
と、自分の作品を売り込まず「今時
安くて当然、問題は中身。」的なこと
だけ世間話みたいに言って、相手が
何か言うまで黙ってるんです。
「おたく、そんなにいいの？」と
聞いて来れば、つかみはOK。
あとはまな板の鯉です。「そら来た！」
と焦って、機関銃を乱射するように
覚えたトークを全部言い切っても
相手の頭には残りません。
大砲を１～２発打ち込む感じです。
相手の食指が動く話だけして
「これがいい！」と思わせれば
勝負ありです。それも左脳に訴える
理詰めではなく、右脳に長く良い
印象が残るよう感性を刺激します。
他社も理詰めの引き出しは用意して
営業するでしょうから、差がつくのは
そこです。相手をウルッとさせたり、
自分も喋りながらウルッときたり…。
更に相手に成功のイメージを抱かせ
られれば最高です。子ども達が
泣いたり、笑ったり、感動したり、
拍手喝采したり、職員仲間からも
「〇〇先生、今年はいい劇団見つけ
ましたね～、今まで観た中で一番
良かったですよ～。」と口々に誉め
られる映像を頭に描かせる訳です。
私が即決で商談成立させる場面を
同行した新人営業マンが見て
「空気の色が変わって行くのが見える
ようだった。」と感動してました。

最初は「忙しいんだから、早く帰れ。」
と言わんばかりの態度だった方が
「もっと聞きたい。」という態度に
変わる瞬間、何十万円・何百万円の
作品選定を数分で決心させる瞬間、
最後には「いいお話を有難う。」と
感謝され、友達みたいになっちゃう…
これぞ営業の醍醐味ってやつです。

…これって、皆さんの私生活や
お仕事にも活かせる話でしょうか？
もし、聞きたくもない話を長々と
聞かせてしまったのなら
ごめんなさいネ…。

To be continued

武内利之の「ザッツ・ライフ」
原則、毎週月・水・金の朝に更新。
E-mail：
at-home-takeuchi@aqua.ocn.ne.jp